Archive for September, 2009

De ce nu negociem?

Wednesday, September 30th, 2009

Una din problemele de care ne lovim mereu, este reactia clientilor cand refuzam sa negociem onorariile cerute, drept pentru care, cred ca este necesar un articol in care sa explic filozofia de unde rezulta aceasta atitudine.

In primul rand, trebuie spus ca facem o diferenta foarte clara intre “negociere” si reducerea onorariilor cerute prin eliminarea sau modificarea unor elemente ale ofertei. Astfel, nu avem nicio problema in a ne modifica oferta pentru a veni in intampinarea nevoilor beneficiarilor, reducand cantitatile sau natura serviciilor oferite. Ceea ce vrem sa evitam este negocierea de bazar turcesc de la care “afaceristii” pleaca satisfacuti ca au “castigat” sau si-au “pacalit” oponentul doar prin insistenta, tupeu, trucuri, minciuni si gura mare. 

In esenta, noi nu negociem pentru ca nu suntem nici bisnitari, nici afaceristi ci suntem arhitecti. Obiectivul nostru nu este sa facem niste afaceri punctuale foarte banoase, ci sa ajungem sa ne facem un nume si sa ne cladim o reputatie serioasa bazata pe lucrarile noastre. Credem ca aceasta este adevarata afacere, iar valoarea ei nu se apropie de niciun contract, oricat de bine ar fi negociat. 

Practic, noi cunoastem valoarea muncii noastre si suntem cat se poate de rigurosi, transparenti si corecti in momentul in care redactam ofertele. Daca ne-am pune un adaos de 100 de euro (spre exemplu) in ideea ca beneficiarul va negocia, dar el nu o face, inseamna ca l-am pacalit cu 100 de euro. La fel, vom fi noi pacaliti de suma negociata daca vom accepta scaderea pretului ofertat fara a altera si continutul ofertei. Niciuna din situatiile de mai sus nu este nici in interesul nostru (pe termen lung) si nici al beneficiarului. 

Sigur ca oferim reduceri si preturi preferentiale, dar numai clientilor vechi, sau pe contracte mari, tinand cont de circumstantele fiecarui caz. 

Acest principiu il aplicam cu consecventa, refuzand sa negociem inclusiv onorariile celor ce ne presteaza noua servicii, sau de la care cumparam orice produse. Credem in puterea exemplului, si vrem sa facem o diferenta cat de mica in lumea din jurul nostru. 

Arh Andrei Samoil